支付业务拓展四要素
作者：现代金控 编辑：现代支付 时间：2019-11-11
一、支付业务拓展四要素之交易费率无论是银行业对传统支付的升级迭代，还是大众普及的第三方支付推陈出新，都在加速当今商品交易的便捷化，快步迈入无现金时代。同时，在电子货币和数字货币逐步优化传统货币的货币发展进程中，各类支付工具、各种支付技术、各家支付公司，都为了拓展交易场景绞尽脑汁。一方面，监管合规的压力是越来越大；另一方面，除了几个支付巨头以外，剩余的支付交易市场份额越来越小。而且，自从备付金集中存管之后，第三方支付公司躺着赚沉淀收益的时代一去不复，纷纷谋求业务转型。随之而来的“支付公司转型路线峰会”、“支付转型创新论坛”也是层出不穷。有建议做Saas的，也有建议深入互联网金融的，还有说不妨试试跨境出海的……
再多的转型花样，如果没法获取大量交易场景的商户，这样的转型统统都是死胡同，自然也无法维持支付公司的高额运营成本。一切避而不谈商户拓展的业务转型，都是纸老虎。所以，眼下在业务线上苦苦挣扎的支付公司救赎之道，关键还得从支付业务拓展的四要素谈起。
首先就是支付通道的费率成本。这是任何一种支付工具都无法避免的费用支出，也是现在各种支付公司在市场中争抢市场的利器。这个费率主要有两方面的定价，一侧是支付公司收取商户交易时的手续费，也就是常说的支付公司通道成本。另一侧是用户在切换这个支付工具时的用户成本。
因为传统的支付都是由银行之间互相结算完成，比如B2B转账、支票兑付、POS收单等等。所以银行系的支付工具不仅在技术方面更成熟，在支付费率成本方面也有天然的优势。绝大多数第三方支付公司只能背靠银行系支付渠道，然后在其费率成本上加点利润，再转手向商户收交易手续费。基于这个历史原因，在第三方支付公司的成长过程中，很长一段时间内的利润空间，都依赖于自身跟某某银行系的暧昧关系，赚差价赚特殊计费，或者赚交易量的阶梯返佣。银行通过第三方支付公司既完成了开户揽储指标，又有沉淀资金利息拿出来分佣，只要做好交易风控就行。当然，随着“断直连”和“备付金集中存管”上线，支付费率越来越向商户透明，导致这支付中间商的利润空间越来越狭窄，挣费率差价越来越举步维艰。
另一点是用户的支付成本，其实也就是鼓励终端用户选用某种支付工具的激励方式。最常用的就是用户支付红包补贴，这个手段在国内已经是抢夺用户支付的标准配置。既有补贴用户买单时候结算支付的，也有补贴收银台操作员诱导用户选用特定支付工具的。一个没有补贴的用户端支付工具，在中国是活不长久的，甚至连拉新用户都困难。
在当前的国内支付市场混战之局，导致终端用户选择支付工具的理由根本不是方便，而是为了几毛几块的补贴省钱。这样的C端支付场景，当然毫无忠诚度可言，无非就是补贴的力度一较高低，东家唱罢西家登场。与其说用户支付补贴是为了促进无现金交易场景的普及，还不如说这其实本质上就是一场资本市场对商业模式规模化的对赌。
在成熟的市反垄断场体系中，已经成为行业垄断的巨头公司，是不得再启动市场补贴或者招标补贴的。这样是为了给中小规模公司留足成长的机会，避免某行业某公司一家独大操控市场。如果对标欧美的市场监管管理体系，国内互联网大鳄的疯狂补贴大战，早就该被反垄断给叫停了。由此可见，当媒体跃跃高呼中国早已进入无现金时代的时候，我们应该反省一下这个果实究竟长在什么样的原始积累土壤上。如果不能正确认识这段历史，无现金支付方式在国内扩张还行得通，出海就会遭遇各种水土不服的商业模式复制障碍。
以上仅仅是国内的支付费率现状，如果放眼中国的支付出海，还会遇到各种各样的费率问题。比如东南亚国家很多终端用户，连银行卡账户都不具备，办理银行存款账户需要额外收取一笔不菲的账号服务费，甚至要求用户达到最低存款额才予开立银行账户。这样的用户要想进行电商平台交易，或者注册自己的支付钱包，只能依靠线下的超市便利店。用户拿现金给便利店，便利店的收银台反馈给用户一张线下存款的电子交易凭证，用户再凭这个单据去电商平台支付结算。这个模式跟七八十年代中国刚刚兴起的邮政邮购业务非常相似，但便利店却要向用户加收一笔现金转电子凭证的手续费。目前国内有支付公司出海东南亚，提供类似的解决方案，并补贴用户那笔额外产生的交易手续费，也是拓展支付工具市场的一种降用户费率成本的方式。
在对待支付费率策略的态度上，国内与境外支付公司各自选择了截然相反的方向。国内是走的便民普惠路线，通过2~6‰左右极低的商户费率，甚至补贴到零费率去抢商户圈场景，目的是培养用户的无现金支付习惯，做大交易量占市场份额。境外则是以支付卡组织为代表的支付公司，收取商户2.5~8%不等的支付手续费。然后通过“忠诚度奖励计划”反馈用户，以及跨币种DCC交易返利给商户，比如航空里程联名卡、超市会员积分卡、商旅精英权益卡等等，培养用户的支付交易忠诚度。造成这种国内境外巨大的支付手续费率差异，并不代表国内支付与境外支付的安全技术优劣，也绝对不意味着国内移动支付与境外信用卡支付的谁便捷谁麻烦，只是原始积累和精细化运营的进程分支而已。
二、支付业务拓展四要素之高频商户
支付业务拓展的第二要素，是发展高频次消费以及高品质的知名商户，简称“高频优品”商户。支付本质就是发生在购买者和销售者之间的金融交换，这个交换会随着商业环境的高度发展而变得越来越高频。对于支付工具的大规模系统研发、资源投入、交易安全风控来说，达不到量级的支付工具，不足以维持自身的稳定运营。所以，在拓展支付商户对象时，往往都从密切联系目标用户基本的衣食住行消费开始。有些是集中资源拓展商旅消费青睐的商户，比如航空机票、酒店、租车；也有些专做草根用户的一日三餐，把连锁快餐、外卖平台商户揽收麾下；还有些搭建交通出行、水电煤付费便民通道等等。支付公司无论是专注做C端的支付钱包，还是服务B2B2C的支付系统，最终落地的交易环节，都必然是高频消费场景。支付虽然是个互联网技术的产物，但这一点却跟工业生产的规模化效应很相似。同比量产越高，支付成本反而降低；单体店铺交易频次越高，用户黏性就更强，很难再切换其他同类支付工具。
而那些大品牌高品质的商户，自身就带用户流量。支付工具首先拓展知名品牌商户，也是遵循了做B端业务的技巧。努力拿下大品牌的支付收银台，哪怕不赚钱，只要做成行业解决方案的标杆，而且又有大品牌的信赖背书，后续拓展其他中小微品牌也就自然而然的顺藤摸瓜了。在国内，支付公司首先就把一线城市中心CBD商圈商户拿下，因为这里集中了顶级品牌大商户，支付交易里的B端C端都是具备良好金融属性的商务场景。同样，在中国支付机构纷纷出海的进程中，国内的支付公司很难跟境外当地的支付钱包做商户竞争，所以采取了发展差异化的市场入侵，把POS机或者二维码牌铺设到机场免税店、药妆店、奢侈品店、大型主题游乐场、网红景区里。这样的支付拓展客场作战思路，重点就在于转向到全力争夺本国出境游客的支付市场。如此而言，中国银联、支付宝微信等等的出海商户拓展路径，跟当年VISA、Master卡来华发展业务方式，几乎是完全一样的。
国内的支付发展已经走过了近二十多个春秋，虽然持牌机构公司众多，但整体支付交易占比都在几大互联网寡头囊中。另外一些头部的品牌交易平台，也拥有了自己的支付牌照。剩余的上百家支付公司，既错过了费率时代的红利，也没有“高频优品”商户赛道的入场资格，想要在夹缝中生存谈何容易。所以，中国的支付业务现状呈现出精彩的“两绝”：绝大多数C端用户都被支付宝微信京东云闪付瓜分掉了，绝大多数支付公司都转型去服务B端了。当然，还有一些支付公司的业务运营，只存在于一张冷冰冰的牌照上，静静地躺在那里，期盼最大的交易场景就是自己被收购卖掉。
三、支付业务拓展四要素之企业服务
服务B端的金融交易，是支付公司拓展业务的第三途径，也是当下国内第三方支付各显神通的地方。对于一个金融强监管的大环境而言，如此众多的支付公司扎堆去服务B端，里面也就或明或暗的诞生出来三个截然不同的业务派系。一种是彻底忘记自己的支付身份，静心下沉去深挖一个行业效能解决方案，在做好硬软件技术的竞争优势上，顺带把支付业务拓展了。另一种是基于原有的支付技术体系，搭建银行与企业、企业与供应链之间的金融服务平台，做类似Fin-tech的业务拓展。最狠的，是那些在支付政策的边缘讨饭吃的公司，干脆靠山吃山，挖空心思的改造各种支付场景系统，悄然变成了套费率套资金做违规交易的四方。
显而易见，第一种服务B端的支付公司，往往都是深耕某个行业的核心流程多年，非常了解同类企业的技术效能痛点。既能够对B端的业务流烂熟于心，又对其C端的用户心理洞察入微。比如转型服务商旅TMC的支付公司，不仅仅是过去那样提供统一支付渠道，而且还要替商旅客户搭建机票酒店价格的B2B平台，以及背后的同业分销系统，还要把OTA和B2G的分账垫资需求伺候得滴水不漏。还有做餐饮解决方案的支付公司，投入大量的产品和研发经理，把每一位用户扫码点餐需求、每一个后厨小票需求、每一张电子发票需求，都集中调度到一个整合平台里。有时候连外卖订单、用户排队、员工排班、中央厨房调度等等都要一起无缝衔接上。然后再把这样的整合平台，捆绑着智能POS机合作商，一起卖给F&B类客户，尤其是加盟连锁客户。他们赚的是系统开发和维护费用，支付接口不过是标配甚至免费。还有推出专业会员忠诚度管理方案的支付公司，针对目前各类会员体系中“撸羊毛客多、沉睡会员多、积分成本高、模式互相抄”的普遍现象，通过对企业原有会员制度的望闻问切，专门给企业设计一套定制化的会员忠诚度改造升级方案。这类支付公司既能够运用自身金融牌照特点，优化促进会员的日活月活订单交易，又能够帮助企业有效识别用户分层，甚至愿意在合作中承诺达成企业的市场指标和财务指标。这样的支付公司转型成功案例很多，对于这类公司转型来说，其实已经从一个有各种银行渠道的支付公司，转型为一个拥有支付牌照的企业解决方案供应商。
当然，也有支付公司直接与某些独角兽公司合并或者收购，将支付工具成为商业公司的独享资源，以免外接其他支付工具造成自身用户的金融信息外泄。同时，又可以将已有的商业模式升级到消费金融高度，把新故事讲给投资人听。这也是几年来，在支付业界屡见不鲜的并购趋势。
转型做Fin-tech的支付公司，也是最近几年的热点。因为支付公司在过去的成长历史中，长期跟银行、基金、证券、期货等等打交道，有着丰富的业务信赖基础和银行侧开发经验。而那些传统金融系统里的银行类公司，面对各种监管条条框框，面对上上下下的僵硬内控制度，开展一些创新业务总有些不方便。于是，传统金融系和第三方支付系一拍即合，在此基础上，诞生了很多的金融新业务解决技术。银行有时候也把一些“银企互连”类业务，外包给有支付牌照的公司去完成。类似的案例也不胜枚举，比如中央分账分润系统、聚合收单对账系统、银行账户存管系统等等。还有支付公司跟消费金融公司合作，为供应链金融、个人消费信贷、商户储值卡这些既需要合规业务牌照，又需要灵活账务管理的B端商户服务。
从业务模式的可复制性来说，支付公司转型研发的Fin-tech产品，考虑涵盖金融扩展度和合规细节更丰富，相比技术软件公司的同类产品，更容易对接上下游的资金资产。其中的优秀产品方案，连着风控系统、反洗钱系统、跨境支付、征信鉴权等等都一并集成妥当。让银行放心，让企业省心是支付公司Fin-tech解决方案的优势。将银行和企业之间的中间键需求，作为为支付业务拓展重心；将“依赖银行技术外包”和“紧密企业财务关系”作为两个基本点，成了这类支付公司转型的核心竞争力。
当然，我们所要警惕的，是有一类游弋在政策监管刀口上讨饭吃的支付公司。这些公司表面业务是合规合矩，背后是专门利用支付业务里的灰色地带，然后想着花样的把金融市场里的黑钱洗成白色收入。比如叫嚷区块链经济的支付公司，地下可能操作的是违法资金转移；打着侨汇旅汇旗号的出海公司，其实在悄悄做海外资产配资；说是服务小微商户的T0普惠聚合结算业务，后面套着非法传销平台佣金分配。而大量的冠冕堂皇给商城积分平台做交易方案的支付公司，十有八九是在倒卖发票，或者接了东南亚的置业杀猪盘。就目前第三方支付市场拓展的方式来说，成功脱俗的转型公司为数不多，但赚钱的偏门却总是前仆后继。这些寄生在暗黑业务上的支付公司，与其说是在做业务转型，还不如说是在玩金融监管的猫鼠游戏，割业务的韭菜。
四、支付业务拓展四要素之政策应对
无论面临什么样的市场诱惑，无论面对什么样的企业需求，支付公司永远不能忘记自己的金融工具本质，永远不能绕开监管法规的限定。在哪块土地上开展支付业务，就必须遵守哪块土地上的政策监管。这就决定了支付业务拓展，必须在政策条款的轨道上行驶。坚持各种支付业务管理条例下的业务运营，是支付业务拓展的最根本的要素。所以支付公司的一切业务都建立在合规之上，才能合法的生存。
政策这个要素，不仅有地域性的特点，也有窗口期的特点。所以利用政策拓展业务，也是很多支付公司默默无声的利润来源。这是一个非常微妙的生态环境平衡。支付本身是一件金融工具，支付创新也是金融创新，任何金融业务创新达到一定量级的规模，都是对经济基础和上层建筑的威胁和挑战。支付业务的开展，换种说法，都是在跟政策监管赛跑。所以，在新的司法解释、新的合规要求发布之前，赶紧让支付公司的创新业务赚到钱，挣到足够让下一届业务转型的储备粮食。典型案例就是支付宝走过的路，在2003那个年代，商业银行无暇搭理易趣网的中介担保业务，工商税务系统又觉得电商交易模式太新规模又小。当支付宝的账户资金裸奔了很多年，双十一规模都超越中国个人消费日均总额的时候，才有了第三方支付牌照的申请规定、才有了电子发票的税务系统……当然，这个时候的支付宝已经做到足够庞大的规模了，可以跟各位传统银行金融正规军平起平坐的讨价还价了。
时下很多有预付费储值卡牌照的公司，其实也是从研发商户会员储值系统升级过来的。最开始都是做单用途的商户会员“买100送50”的充值卡，他们在区域性市场拓展的商户做得比较多，打通原有的消费卡也就自然容易。然后等“区域性多用途卡牌照”的政策一旦出台，这类公司就自然而然的容易拿到牌照申请，从原本赚用户沉淀资金残值的非法二清系统开发商，摇身一变成了多用途卡牌照公司。还有一些POS收单牌照公司，最开始都傍着银行收单机具，从银行POS收单代理开始，积累了大量高频优品的商户资源。待线下收单牌照的窗口一开，他们也合情合理的申请到了业务牌照。
还有，前几年互联网金融信贷兴起的时候，有些支付公司专门给现金贷或者网贷公司提供代扣款、还款、投资理财的支付通道，甚至连互金公司的银行存管系统也接过来做。搭着行业的红利，这类支付公司过去当然赚了不少钱，跃跃欲试都想上市了。但今年的一声政策令下，再无第三支付公司敢冒风险给P2P公司做支付了。
同样，也是因为支付机构对政策法规的高度依赖，也导致了支付业务拓展的“加拉帕戈斯现象”——国内畅行无阻的支付拓展方式，在境外缕缕受阻。比如，即便是我们拥有全世界最大体量的出境游客，但境外很多国家和地区，并不欢迎我们的手机扫码移动支付，还是只愿意接受更国际化标准的Visa/Master这类卡组织支付方式。还有一些国家，也在汲取国内移动支付巨头独霸的教训，从外交层面上跟国内的支付公司把盏言欢，背地里却偷学我们的移动支付解决方案，暗示民间抵制中国的支付公司入境，同时悄悄扶持自己本土的支付行业。另外，在中东、中亚、南美有些国家地区的特殊历史和经济结构背景，或者是由于通货膨胀率高涨，导致社会交易消费更喜欢使用现金，而不是刷卡支付或者移动支付。这类由于政策壁垒和经济结构导致的支付业务拓展障碍，是一堵挡在国内支付公司出海发展中几乎不可逾越的围墙，必须提前做好精准的市场考察。
支付费率的竞争、高频优品的交易商户、优化B端企业金融效能的技术服务、合法合规的应对金融政策管控，共同组成了支付业务拓展的四大要素。堂前谋臣帷幄，帐外猛将干戈。对于一家支付公司来说，市场优势占其一就足成家立业，占其二便可繁花似锦……支付商战难胜算，最终还看天时地利与人和。
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